Ставший уже классикой бестселлер Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» не одно десятилетие является настольной книгой переговорщиков.
Переговорная практика, изложенная автором, дает неисчерпаемый материал не только для людей, связанных с бизнесом, но и для обычного обывателя. Потому как всем нам на протяжении жизненного пути приходится договариваться с людьми, которые нас окружают: с членами семьи, с соседями, с коллегами по работе.
Краткий обзор книги
Книга Гэвина Кеннеди – своего рода тренинг для участников переговоров. Она наполнена примерами жизненных ситуаций, развернутыми сценариями деловых переговоров, рекомендациями и тестами.
В книге 22 главы. Уже с первой главы автор системы переговорного процесса знакомит читателя с возможными типами участников переговоров. По мнению Гэвина Кеннеди, их четыре: Осел, Овца, Лиса и Сова.
Шаг за шагом в книге раскрываются принципы, опираясь на которые, можно легко добиться успеха в любых переговорах и достичь желаемой цели.
Основные идеи Г. Кеннеди
Изложенный в книге материал требует глубокого осмысления и выделить наиболее важные моменты – задача непростая. И все же часть идей Гэвина Кеннеди заслуживают особого внимания.
О типах переговорщиков
Стратегия ведения переговоров целиком зависит от типа переговорщиков. Если с упрямым и примитивным Ослом переговоры могут зайти в тупик, то покладистая Овца, не задумываясь о собственной выгоде, соглашается с любыми условиями. Сложны, а потому интересны переговоры с изворотливой и прагматичной Лисой. А от мудрой и практичной Совы есть чему и поучиться.
О цене «на входе» и «на выходе»
Цена на «входе» может существенно отличаться от конечной цены, по которой продавец готов был уступить свой товар. Отсюда главная ошибка переговорщика – согласится на первое предложение оппонента. Плохо это для обеих сторон переговоров: ни той, ни другой стороне не избежать сомнений в успешности совершённой сделки.
О фразе «торг уместен»
Эта фраза не должна фигурировать даже в объявлении о продаже подержанной вещи. Она психологически ошибочна. Для покупателя очевидно, что хозяин не уверен, что сможет продать свой товар, и заранее готов снизить цену.
О хамстве и угрозах
Хамство и угрозы могут свести на нет любые переговоры. Выбрать правильную стратегию, когда приходится иметь дело с тяжёлым оппонентом, далеко не просто. Однако ничто не должно повлиять на конечный результат. Переговорный процесс строится только на принципах взаимообмена и веских аргументах обеих сторон.
Об относительной ценности вещей
Ценность продаваемой вещи определяет только рынок. Субъективная оценка может быть далека от истинной ценности товара.
О самом конструктивном выходе в любой ситуации
И в бизнесе, и в обычной жизни, какой бы тупиковой не казалась ситуация, необходимо искать возможность договориться с противоположной стороной. Жаловаться и решать споры в судебных залах заседания – дело неблагодарное.
Об уступках
Каким бы сложными не были переговоры, щедрость одной стороны не вызовет подобную реакцию другой. Готовность уступить воспринимается лишь как слабость противника. На него и впредь будут давить, рассчитывая на уступки.
О привлечении соучастников
В случае переговоров с трудным, напористым оппонентом привлечение соучастника порой бывает единственным выходом. При этом соучастник может быть и воображаемым. Члены семьи, коллеги – все они могут стать сообщниками, без согласия с которыми решение не может быть принято.
О словах «нет» и «если»
Уметь отказывать – навык, необходимый и в обычной жизни, и в бизнесе. Но и слово «нет» не столько важно в процессе переговоров, как слово «если». В предложении со словом «если» уже заложена возможность договориться.
Вместо заключения
Это лишь часть принципов, рассмотренных в материале. Книга куда более ёмкая и наполнена информацией, полезной не только для успешного процесса переговоров, но для повседневного межличностного общения.
